No tengo grandes clientes en el país, creo que prefieren usar consultores internacionales, o no me conocen o les caigo mal. Con todo, hablo con muchos pequeños empresarios que me consultan (la mayoría de las veces gratis) sobre cosas tan diversas como la estructura financiera de un proyecto de arrendamiento (lease) de equipo hasta como desarrollar nuevas líneas de negocios en publicidad. Sin embargo, la consulta más frecuente es cómo conseguir financiamiento. Espero que estas notas sirvan a los lectores interesados a hacerse una idea de cómo hacer esta búsqueda con éxito.
Lo primero es ¿Para qué necesita usted financiamiento? Si es para desarrollar su negocio, lo próximo que tiene que saber es si vale la pena hacerlo. Una panadería que vende en el vecindario y deja buenos beneficios puede calcular que si compra una camioneta y comienza a venderle a colmados y supermercados puede duplicar o triplicar sus ventas; siendo cierto, es el mejor camino para quebrar. Los $15 mil diarios que la panadería vende en su barrio se los pagan de contado y en efectivo. Si comienza a venderle a colmados y a supermercados a "vuelta de viaje" en las primeras dos semanas tendrá en cuentas por cobrar $150 mil pesos; con ellas no puede ir a comprar donde un suplidor de harina. Mientras tanto, la compra semanal de harina para su panadería habrá triplicado, pero su disponibilidad de efectivo será menor que cuando vendía sólo al barrio. Adicionalmente la factura de luz, combustible, comisiones y personal habrá aumentado y para colmo, aunque cobre todo a los 15 días, sus beneficios porcentualmente habrán bajado, porque los colmados y supermercados no compran al mismo precio que sus clientes del barrio, mientras sus gastos son mayores.
¿Significa esto que no lo haga? No, significa que piense y prepare un Plan de Negocio antes de meterse a comprar la camioneta. ¡Ah, ya anda el hombre buscando picoteo! dirá usted; pues sí, pero no. Un Plan de Negocios es un documento muy simple donde usted anota lo que sabe del mercado, lo que usted quiere hacer, lo que le va a costar y lo que le va a dejar. En el usted explica cuáles son sus objetivos y cómo piensa lograrlos. La mejor biblioteca en español para entender y escoger modelos simples de Planes de Negocios es gratis y está en el Internet en la Administración de Pequeños Negocios (Small Business Administration) del gobierno federal norteamericano (http://www.sba.gov/espanol/Biblioteca_en_Linea/); necesita saber un poco de inglés para llenar algunos formularios, pero incluso tiene un curso en línea, en español, gratis, sobre desarrollo de planes de negocios que lo provee la Kutztown University of Pennsylvania. Solo una advertencia, nadie va a leer su Plan de Negocios si usted no consigue hacerlo pasar de la primera página. El Resumen Ejecutivo del mismo es una página (y a lo más tres) donde usted condensa el contenido del documento; revíselo y reescríbalo hasta que diga todo lo que hay que saber para decidir si el negocio es bueno.
Lo segundo que no hacen los empresarios en general es preguntarse si realmente necesitan un préstamo. Todas las empresas tienen lo que se llama fuentes internas de financiamiento. Los asesinos más importantes de los negocios son los inventarios y las cuentas por cobrar. Con frecuencia el dueño del negocio goza comprando, le gusta decir "yo vendo porque tengo mercancía". Un cliente a quien fui a visitar para discutir un financiamiento tiene en inventario tanto dinero como el total de sus ventas anuales. Cuando se lo hice notar me dijo: "pues yo vendo mucho porque tengo mucha variedad". A lo mejor sea verdad, pero si tuviera sólo las ventas de tres meses no necesitaría financiamiento, tendría mercancía de moda todo el tiempo y no tiene porqué dejar de vender un centavo, al contrario, podría tener mucha más variedad con menos costo y más ganancias. Mi consejo fue que analizara el inventario y que reduzca su ciclo de compra a tres meses. Que aquello que estuviese en inventario con un año o más lo venda a la mitad de precio y si es necesario a la mitad del costo. Es preferible perder la mitad del costo e invertir el dinero que se recupere en mercancía que se mueva que pagarle al banco 18% anual de interés sobre dinero parado por años.
¿Estas medidas parecen radicales verdad?, sin embargo, se sostienen en hechos financieros muy simples. Si usted vende en diez pesos un alicate que le costó siete, sus siete pesos tienen un retorno sobre la inversión de 43%. Si para comprar el alicate tuvo que cogerle un préstamo al banco al 18% y se toma un año para venderlo, el banco se queda con $1.26 en intereses y a usted le tocan $1.74 de los tres pesos de beneficios brutos. Si usted lo vende en tres meses al banco sólo le tocan sólo 32 centavos de sus tres pesos y usted se gana $2.68. Si se queda con el alicate un año, es preferible venderlo en $5.00 y perder dos pesos del costo más $1.26 de los intereses. Entonces puede usted utilizar sus cinco pesos de la venta para comprar algo que pueda vender en tres meses y ganarse $1.91 (el mismo 43%); en seis meses habrá recuperado lo que perdió en la venta del alicate que no debió comprar jamás.
Los deudores son la otra fuente de financiamiento. Cuando damos crédito en la contabilidad se asienta el beneficio y el primero que llega es Juan Hernández a buscar lo suyo, 16% del ITBIS más 1.5% de avance a beneficios. Pero resulta que ni CODETEL, que puede cortar el servicio sin tener que mover un dedo tiene todos sus clientes al día. De hecho, lo normal en los negocios bien administrados es que un 20% serán pagadores a tiempo, un 70% con atraso creciente y un 10% son un lio para cobrarle, si se logra. Los problemas en cuentas por cobrar comienzan dentro de la empresa: "El que vende no es el que cobra, porque el cobrar hace que el vendedor pierda el cliente". Falso, un buen vendedor es un Gerente de Cuentas; se preocupa de que el cliente tenga el inventario que necesita, que aprovece los especiales, que ponga la mercancía en exhibición, que le ponga el precio adecuado al mercado y la competencia y que pague a tiempo. En un negocio que me tocó visitar les pedí a los vendedores que me calificaran todos los clientes de acuerdo a su potencial de compras y sus hábitos de pago. Hice que el 10% peores pagadores los sacaran de la lista, no importa su tamaño, y que el número de visitas al mes se organizara de acuerdo al potencial de compra del cliente. El primer resultado fue que se pudo reducir el número de vendedores y eliminar todos los cobradores, mientras las ventas, cobros y comisiones promedio de los que se quedaron subieron y el ciclo de cobro de la empresa mejoró notablemente.
Quedan los acreedores. Si usted puede incrementar el número de suplidores, aumentar su línea de crédito o sus plazos de pago es como si el banco le hubiese prestado ese dinero sin intereses. Sólo un consejo, no abuse, porque puede terminar más enredado que un andullo.
Si después de haber tomado estas medidas su Plan de Negocios aún le dice que necesita financiamiento vaya a su banco más cercano o al banco de su comunidad. El mismo Plan de Negocios tendrá más chance de que el gerente de su sucursal o de su banco local le ponga atención que si es entregado a un oficial de crédito en un gran banco, si usted no es apellido Corripio.
Por supuesto, esto no es todo lo que hay que saber para conseguir financiamiento en pequeño, pero espero haber ayudado a entender el tema y no haber enseñado la última maña.
LOS QUE QUEREMOS LA DECENCIA SOMOS MÁS
El autor es consultor de negocios.
Email: federico@promarketdr.com, www.tomandoencuenta.blogspot.com
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